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【成約までの「ジョウゴ」の形は様々】

ブログを訪問していただき、
ありがとうございます。
「ワーク・ブレイクダウン」実践家、
「こんな会社にしたい」を応援する
オフィス・ビブラビの長尾です。
どんなビジネスでも、
営業活動は必要です。
見込み客を探し、
商談し、
成約へと進みます。
当たり前ですが、
見込み客が一番多く、
成約出来る数に向かって、
どんどん減っていきます。
これは「ジョウゴ」の形に
似ています。


上は広く、
どんどん狭くなって、
下から出て来ます。
この「ジョウゴ」の形は
様々です。
一番下の出口は一緒でも、
上の広さや、
上から下までの長さも違い、
形は千差万別です。
最終的に、
下から出て来る量は、
出口の大きさによって決まります。
出口(=成約)のすぐ上は、
「商談中」です。
ここの広さは、
「見込み客」を「商談中」に進める
「アプローチ」の「やり方」によって
変わります。
すぐに買うつもりのある人だけ、
好みに合えば買うかもしれない人、
興味のある人、
聞いてくれる人、
などに分けて考えて、
どんな人を「商談中」に入れるかは、
「アプローチ」の「やり方」によって
決まります。
上のリストの中では、
当然、上の方が少なく、
下の方が多くなります。
「商談」への入口を狭めれば、
「商談中」の人の「成約率」は、
高くなります。
「商談中」への入口を広げると、
「商談中」の人は多くなりますが、
「成約率」は低くなります。
扱う商品によって、
向き不向きはありますが、
絶対ではありません。
ただ、
「商談」の進め方、
「商談中」の人の扱い方が
「違う」のです。
「商談」への入口を狭くしたら、
比較的短期間で「成約」に
進めていかなくてはなりません。
「商談」への入口を広くしておいて、
急いで進めると上手くいきません。
入口が、どんなに広くても、
出口近くの狭い所では、
一気にスピードが上がります。
ここで、もたもたしてはいけません。
結局、大切なのは、
「戦略」と「一貫性」です。
途中の広い「ジョウゴ」も、
途中の狭い「ジョウゴ」も、
「ジョウゴ」の一番上の、
「見込み客」には、
一定以上の数が必要です。
そして、
最終的に下から出て来る数も、
そんなに差はありません。
「戦略」が違えば、
「プロセス」も「手法」も違う、
それだけです。
営業スタイルと呼んでも良い
かもしれません。
あなたの会社の「ジョウゴ」は
どんな形ですか?
その「ジョウゴ」の形に合った、
「営業スタイル」になっていますか?
最後までお読みいただき、
ありがとうございました。
「ワーク・ブレイクダウン」は、
「見える化」によって、
現場の実践力を高める手法です。
あなたの会社、
あなた自身、
もっと良くなります。
応援しています!

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