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【売上アップの対策の決め方】

神戸を中心に自ら現場と直接関わりながら、現場力強化を支援しているオフィス・ビブラビの長尾です。
売上を増やすことは、多くの会社にとって重要な関心事です。
どのように対策を決めていますか?


多くの会社が売上を増やしたいと考えています。
実際に何をしているかを尋ねると、大きく分けると2つです。
1つ目は、より多くの人に知ってもらうことです。
例えば、具体的には広告を出したり、営業先を広げることです。
2つ目は、より興味を持ってもらう働きかけをすること。
例えば、特典を付けたり、広告や営業で伝えるメッセージに工夫することです。
値引きや割引きも、この一種と言えるかもしれません。
ここに挙げた対策は、どれも間違いではありません。
売上を増やすためには、有効なことばかりです。
では、思うような結果が出ているでしょうか?
もっとお金をかけ、社員にハッパをかければ、結果は出るのでしょうか?
それで望む結果が出るなら、もう出ているのではありませんか?
上に挙げたものは、全て具体的に実行する対策です。
実行した対策が効果が出るかどうかは、実行だけで決まるのではありません。
実行以外に重要なことがあります。
それは、ターゲットとするグループを明確にすることです。
商品やサービスが今までのままだとすると、売上を増やすには、対象を3つのグループに分けて考えることが出来ます。
今のお客様から、もっと多く買ってもらう、
既に知ってもらっていて、まだ買っていない人から買ってもらう。
まだ知ってもらっていない人から買ってもらう。
それぞれのグループによって、最初に挙げた対策のどれを選べば良いかは違います。
そして同じ対策を選んだとしても、内容は違ってきます。
もしターゲットを明確にしないまま対策を実行したら、どのターゲットに対しても中途半端なものになってしまいます。
結果として、多少の効果はあっても、お金と時間と労力をかけただけの効果が出なくても当然です。
経営理論的に言えば、ターゲットを明確にするのは戦略レベルです。
対策は戦術レベルです。
戦略があって初めて、戦術を選ぶことが出来ます。
そして戦略が明確だから、戦術の詳細、具体的な行動についても考えることが出来るのです。
この全体像と必要なプロセス、順番を理解した上で、具体的な対策を考え、意思決定し、実行出来るのも、現場力の強い会社の特長の1つです。
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執筆者、長尾洋介のプロフィール

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