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【ノーをイエスに変えるには?】

神戸を中心に自ら現場と直接関わりながら、現場力強化を支援しているオフィス・ビブラビの長尾です。
ビジネスでは他人からイエスをもらわなければならないことが少なくありません。
ノーと言われた時、どうすればイエスに変えられるのでしょうか?


上司から許可をもらう、取引先と条件を交渉するなど、ビジネスでは他人からイエスをもらわければならないことが少なくありません。
いつもイエスと言ってもらえれば良いのですが、現実はそうはいきません。
では、ノーと言われた時には、どうすれば良いのでしょうか?
することは2つです。
相手にとってのイエスの理由を増やす
相手にとってのノーの理由を減らす
ここでポイントは、相手にとっての、という視点です。
人はそれぞれ考え方が違います。
自分と同じ判断をしない人がいるのは当たり前なのです。
それを受け入れた上で、相手にとっての理由を考えます。
相手の立場を考慮に入れます。
相手の優先順位を推定します。
自分と、どこか違う所があるでしょうか?
今の提案は、相手にとってイエスの理由は十分ですか?
相手にとってノーの理由が多くありませんか?
このように考えていると、意外なことに気付くことがあります。
相手にとってのイエスの理由があるのに、伝えていなかったり、説明が不十分だったりすることがあります。
相手にとってのノーの理由へ対応について、説明していなかったり、説明が不十分なこともあります。
つまり、プレゼンテーションに問題があったのです。
もちろん、プレゼンテーションの工夫だけでイエスがもらえるケースばかりではありません。
相手にとってのイエスとノーの理由を考え、提案内容を見直す必要があるケースも多いです。
相手にとっては重要でも、自分にとっては変更しても良いことも少なくないはずです。
そのような点を修正することで、イエスがもらえる可能性が高くなります。
提案にイエスがもらえない時、落ち込むことはありません。
イエスをくれない相手を悪く思うのも、意味がありません。
相手の視点に立って、イエスをもらえる提案を考え、イエスをもらえるように伝えることが重要なのです。
ノーを活かす力、イエスをもらう力も、現場力の強化のポイントの1つです。
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執筆者、長尾洋介のプロフィール

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