オフィス・ビブラビの長尾です。ブログをご訪問いただき、ありがとうございます。

ビジネスは商品やサービスを売ることで成立します。そのためにあるマーケティングと営業、どちらが重要でしょうか。

イメージで言えば、マーケティングは洗練されていてカッコいいと思う人が多く、営業は泥臭く、辛く厳しいものと思う人が多いようです。そして、担当するなら営業ではなく、マーケティングが良いと思っている人も多いようです。

また、売り上げを上げるためにはマーケティングが重要だと考えている人も少なくありません。このように考えている人は、マーケティング戦略がしっかりしていて、実行できれば営業は不要とまでは言わなくても、営業力がなくても売れると考えています。

私もマーケティングは重要だと考えています。しかし、いくらマーケティング戦略が優れていて、着実に実行したとしても、営業力が劣っていれば売れないと考えています。

マーケティングとは単純に言えば、まず、どんな商品やサービスを欲しい人がいるかを考え、その人はいくらなら買ってくれるかを考え、次にその人はどこにいるかを考え、どうすれば情報を届けることができ、買ってくれるかを考えることです。これらのことを考えないで、商品やサービスを作り、値決めをしても、売ることは難しいでしょう。情報を届け、買ってもらうためにはマーケティングが必要なのです。

ただし、営業を行わず、マーケティングだけで商品やサービスが売れるかと言えば、そうでもありません。前提として、まず、何が欲しいか分かっている、あるいは売ろうとしている商品やサービスを欲しい人がいなくてはなりません。情報を流す場所、例えば広告やコマーシャルを出す所に、その商品やサービスを欲しいと思っている人がいなくてはなりません。これを正確に割り出すのは現実的ではありません。

一方、営業はマーケットに直接情報を伝えます。欲しいと思われる相手に情報を伝え、商品やサービス、その魅力や利点を提示し、手に入れる価値があると気付いてもらい、欲しいと思ってもらうように働きかけます。欲しいと思ってもらえなくても情報を収集することができます。商品やサービス、価格などのどこに課題があるのか、欲しいと思う人がどこにいるのかについての情報も入手できます。また、どのようなニーズがあるのか、どのように伝える方が効果的なのかについても検証することができます。

マーケティングも会議室だけで考えて作ったものは絵に描いた餅でしかありません。ウエブや広告だけでも、マーケットの反応から課題があることは分かるでしょう。しかし、営業の力を借りれば、生のマーケットの情報を入手しながらマーケティング戦略を考えることができます。

大企業ならば大々的に広告やコマーシャルを打ち、大きな網をかけることで、一定以上の販売が可能かもしれません。しかし中小企業はそうはいきません。自社の現実のマーケットと向き合うことが必要です。現場の営業と協力しながらマーケティング戦略を練り上げ、常に磨き続けることが大切なのです。

これを社内で実行させることができるのは経営者しかいません。本当に経営者は大変です。だからこそ私は、頑張っている経営者にエールを送り続けたいと思っています。そして支援したいと思っています。

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