オフィス・ビブラビの長尾です。ブログをご訪問いただき、ありがとうございます。

プライシングほど難しいものはありません。特に値上げは難しいです。

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ビジネスの意思決定で簡単なものはありません。どれも将来に影響を与えるものばかりです。そして、やり直しが効かないものも多いです。それだけに意思決定はどんなものであっても慎重に行うことが重要です。

数あるビジネスの意思決定の中で、特に経営者が悩み、難しいと感じているものの一つがプライシングです。平たく言えば、値付けです。

プライシングには、重要な二つの視点があります。一つ目は競合他社との比較です。もう一つはマーケット、言い換えるとお客さまにとっての価値です。

プライシングを考える場合、競合他社の類似商品やサービスの価格や料金を調査します。競合他社のものと質などに大きな違いがない場合、高い値段を付ければ、安い他社が選ばれる可能性が高いでしょう。逆に安い値段で売れば、自社を選んでくれる可能性が高くなるでしょう。そのため、他社の競合する商品やサービスの値段や料金を参考にしながら値付けを行う必要があります。これが一つ目の競合他社との比較、いわゆる価格競争力の視点です。

もう一つの視点も重要です。お客さまが商品やサービスを買うのは、値段に見合う価値があるからです。お客さまが得る価値と同等か安ければ買うでしょう。高ければ、興味があって、欲しいと思っていても買わないでしょう。必要なものならば、代わりになるものを探すでしょう。その商品やサービスは、マーケットから見て、いくらまでなら払ってでも欲しいものなのかが、値付けでは大切です。

これら二つ、どちらの視点で見ても、安ければ売れる可能性は高いでしょう。しかしビジネスですので、利益を上げなくてはなりません。できるだけ高く売りたいのが本音です。ところが高く売ろうとしても、競合他社の値段よりも高ければ売れないでしょう。競合他社と同じくらいの値段を付けても、マーケットが値段に見合う価値がないと判断すれば、その商品やサービス自体が売れないでしょう。

今の時期、原材料費や人件費の高騰で値上げがやむを得ないことは消費者も知っています。値上げに理解を示してくれるでしょう。ただし、頭では理解してくれていても、今まで通りに買ってくれるとは限りません。それは、お客さまは、得られる価値とのバランスで買うかどうかを決めるからです。

では、どのように値上げすれば良いのでしょうか？

一つの手法として、ステルス値上げがあります。数や量を減らして、値段を据え置くか、値上げ幅を小さくする方法です。しかし消費者は、気付いた時、良い気分はしません。誤魔化された、あるいは騙された気がします。なので、好ましい手法ではないと考えています。

また、付加価値を付けて値上げする会社もあります。考え方としては良いと思います。消費者も苦労して考えたことは分かるでしょう。しかし実際には、値上げを納得させるほどの価値がないことも多いです。その場合、ステルス値上げと同様に、誤魔化されている気がする消費者も少なくないでしょう。

それでも、ただ単純に値上げするよりも、何か付加価値を付けるように考え、工夫することは良いでしょう。しかし、いずれにしても必要なのは、正々堂々と値上げする覚悟と勇気です。

この覚悟と勇気が必要な決断ができるのも、しなくてはならないのも経営者です。本当に経営者は大変です。だからこそ私は、頑張っている経営者にエールを送り続けたいと思っています。そして支援したいと思っています。

応援しています！

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