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先行指標を活用する

折れ線グラフと棒グラフ

ビジネスに限らず目標がある場合、目標に近づいているかどうかを判断するために指標が必要です。そこで活用すると効果的なのは先行指標です。

先行指標とは、結果を予測するために使える数値のことを言います。

元々は景気動向示す経済指標のうち、将来の景気や企業の業績を見通せる指標として使われているのが先行指標です。先行指標の動きを見ると、将来の景気動向が予測出来るのです。

ビジネスでも先行指標は活用されています。KPIなどと呼ばれているものです。

例えば営業であれば商談数です。商談の全てが受注につながるわけではありません。それでも商談が増えれば受注は増えますし、商談が少なければ受注は減ります。つまり、商談数から将来の受注量が予想出来るのです。

もちろん目標を達成することが目的なので、ただ受注が増える、減るだけが分かったのでは不十分です。そこで必要なのは過去のデータです。商談の成約率、平均受注額などのデータが必要です。この二つのデータがあれば、商談数から受注額を予想することが出来ます。

しかし、先行指標を活用するには、前提条件があります。それは何が先行指標として使えるかどうかが分かっていなくてはなりません。そのためには過去からデータを集め、結果との相関関係を分析する必要があります。

目標は結果として達成しなくてはならないものとして掲げるものです。最後に締めた時に、達成出来ていた、未達だったで良いものではありません。先行指標を活用して結果を予想し、足りないならば先行指標としている数値を上げるための手を打たなくてはなりません。目標を達成する可能性を高めるには、先行指標の活用が欠かせないのです。

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