オフィス・ビブラビの長尾です。ブログをご訪問いただき、ありがとうございます。
アメリカとウクライナの大統領の会見は衝撃的でした。何が決裂の原因だったのでしょうか？
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アメリカのトランプ大統領とウクライナのゼレンスキー大統領との会談の模様は多くのメディアで取り上げられました。非公開の場では、このような激しいやり取りはあると思いますが、原因はともかく、国のトップ同士がカメラの前で、ほとんど喧嘩腰でやり合う場面は衝撃的でした。
ゼレンスキー大統領の服装や言動、バンス副大統領の介入、報道関係者の質問など、その原因や発火点となったと言われるものは多くあるようです。しかし、これらはただのきっかけでしかないと考えています。
この会談から見えるのは強者と弱者との交渉の現実です。交渉で主導権を握っているのは強者です。弱者の主張が正論であっても、強者が受け入れなければ弱者の要求は通りません。
アメリカとウクライナでも同じです。今回の交渉での強者はアメリカです。ウクライナには自国の安全と存続のために欲しいものがあります。ウクライナが欲しいものをアメリカは持っています。アメリカはウクライナに対して欲しいものが欲しければ、アメリカが欲しいものを差し出すように要求しています。その要求は鉱物資源などの利権だけではありませんでした。
その要求をのまない、のめない、のむことはできない、のむべきではないことをウクライナは主張しています。それは歴史や過去の経緯、国際法に基づいていて理論的に正当な主張です。しかし、ウクライナは弱者です。アメリカの要求は実際には要求ではなく、欲しいものを与える条件です。
通常の交渉では、強者が一方的に要求を突きつけだけでなく、多少は譲歩して落とし所を決めるものです。交渉の場には厳しいことをいう人と助け船を出す役割の人がいるものです。しかし今のアメリカ政権は違います。今回の会談ではアメリカ側出席者、政府高官も報道陣も含めて全員がウクライナに対して厳しいことしか言わないのです。
ウクライナにも譲れない一線があったでしょう。しかし、この会談での交渉は決裂しました。アメリカも求めたものを得ることができませんでしたが、必要なものが得られなかったウクライナの方が困る事態となりました。
この会談を受けて中東のメディアがあるコメントを報じました。
今回の会談はカメラの前で表立って行われたので多くの人が知ることになったが、アメリカは今までずっと裏で同じことをしてきた。
このコメントが強者と弱者の交渉の実態をよく説明していると思います。
ビジネスの交渉でも共通する部分があります。ビジネスの交渉相手は元請けや、仕入れ先、金融機関、そしてお客さまです。中小企業は多くの交渉の場で弱者の立場にあります。
相手の姿勢が高圧的であってもキレてはいけません。無理な要求をそのままのんでもいけませんが、完全に突っぱねてもいけません。正論で迫ってもいけません。譲歩を引き出すように粘り強く交渉するしかありません。
中小企業では重要な交渉の当事者は経営者です。そして最終的にどこで折り合うのか落とし所を決断するのも経営者です。
本当に経営者は大変です。だからこそ私は、頑張っている経営者にエールを送り続けたいと思っています。そして支援したいと思っています。
応援しています！
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経営者の「こんな会社にしたい」の実現を支援することを目指して、
２０１１年にオフィス・ビブラビを設立しました。
VIVE LA VIE（ビブラビ）はフランス語で「人生万歳」という意味です。
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