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「買う」までの心の動きに変化が・・・

人が何か物やサービスを買う時、

どのようなプロセスをたどるのか
については、
さまざまな研究がなされています。

 

ビジネスは、
物かサービスを買っていただく
ことで成り立ちます。

 

ですので、
見込み客が、
どのように「買う」という行動に
向かうのかを知ることは、
マーケティング
営業
販売
など、
さまざまなお客様との接点を
考える上で役に立ちます。

 

ところが、この「買う」に向かうプロセスに
変化が起こってきているのです。

 
「AIDMA」
から
「AISAS」
への変化です。
 


 

消費者の行動の理論では、
「AIDMA理論」
が有名です。
 
購買にまつわるプロセスは、
AIDMAを頭文字とする英単語の順番の
プロセスから成り立つ
という理論です。
 
ところが、
インターネット
ソーシャルメディア
の普及によって
そのプロセスに変化が起こっている
と言われています。
 
新しい時代では、
「AISAS理論」
の方が当てはまるのです。
 
(「AISAS」は、株式会社電通の登録商標です)
 
 
「AIDMA」
「AISAS」
 
最初の二文字
AI
は共通しています。
 
「A」は「注意喚起」(Attention)
「I」は「興味」(Interest)
 
です。
 
つまり、
注意が喚起され
興味が生まれる
までのプロセスは共通しているのです。
 
ここから先は
違っています。
 
「AIDMA理論」では、
「D」は「欲求」(Desire)
「M」は「記憶」(Memory)
「A」は「行動=購買」(Action)
です。
 
一方、
「AISAS理論」では、
「S」は「検索」(Search)
「A」は「行動=購買」(Action)
「S」は「情報共有」(Share)
です。
 
 
「興味」を持った後、
「行動=購買」の前に、
 
今までは、
「欲求」が起こり、
吟味して考察をして
「記憶」していたのが、
最近では、
「検索」して調べる
のです。
 
そして、
今までは、
「購買」すると終わり
だったのですが、
最近では、
購入したことや、その印象などの
「情報」を「共有」
するプロセスが加わっています。
 
 
お分かりの通り、
このプロセスが変わったことで、
マーケティングで、
新たに取り組む必要があることが、
出てきました。
 
それは、
1.「購買」前の「検索」への対策
2.「購買」後の「情報共有」への対策
3.「情報共有」を「検索」へ活かす対策
の三つです。
 
買うかどうかを決める時に、
今までは、
自分でじっくり考えて
決めていたのが、
「検索」して
「情報共有」された
人の評価などの内容を参考にして
決める傾向が強くなっている
のです。
 
つまり、
買っていただいたお客さまに、
その評価を「シェア」してもらう
ことが必要なのです。
 
そのために、
「シェア」してもらいやすい
仕組みをつくり、
積極的に「シェア」してもらうように、
動機づけする
対策が必要になります。
 
その上で、
「検索」した時に、
商品の紹介
販売
購入者の声(評価)
などのサイトへたどり着きやすくする
ことが重要になります。
 
 
もう一つ、重要なことがあります。
 
前半の
「注意喚起」「興味」
「購買」を決める
「検索」した「情報共有」の内容
いずれも、
知人や友人からの情報
の方が影響力は大きいものです。
 
このためにポイントとなるのが、
ソーシャルメディアの活用
です。
 
 
消費者の購買のプロセスが変化しています。
この時代の変化に合わせて、
広告、宣伝含めたマーケティング
を見直すことをお勧めします。

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