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【ノルマは問題?】

神戸を中心に自ら現場と直接関わりながら、現場力強化を支援しているオフィス・ビブラビの長尾です。
営業にノルマは付き物です。
ノルマは良いものでしょうか?
それとも、悪いものでしょうか?


かんぽ生命の不適切契約がニュースになっています。
このケースに限らず、営業が社会的な問題を起こすと、必ずと言っていいほど、ノルマが話題になります。
ノルマが問題の原因であるという論調です。
私も会社勤めしている時代のほとんどを営業マンとして過ごしました。
中でも一番長く営業していたのが生命保険の営業でした。
会社によって、予算、目標など、使っている用語は違っていても、ノルマは課せられます。
そして営業マンは、ノルマがあることでプレッシャーを感じるものです。
そのようなプレッシャーを受ける中で、一部の会社や、一部の営業マンがノルマ達成のために、法的に、あるいは倫理的に問題のあることを行い、トラブルや問題を起こすことがあるのは事実です。
では、ノルマは悪いものなのでしょうか?
私はノルマ自体は、良いものでも悪いものでもないと考えています。
ビジネスや会社運営には必要なものだからです。
経理などの事務部門では、期限内に事務処理を完了させなくてはなりません。
そのために、事務の担当者は一定量の事務処理をこなすことが求められます。
製造部門では、決められた期間内に、決められた数量の製品を作らなくてはなりません。
そのために、担当者は担当する作業を期限内に終えなくてはなりません。
これら全てがノルマなのです。
そして会社全体で考えると、事業活動を円滑に行い、黒字決算をすることが求められます。
そのために、各部門のノルマが課され、各部門の社員にもノルマが割り当てられるのです。
つまり、ノルマは営業部門にだけ課せられたものではなく、全部門、経営者も含めて全員に課されているものなのです。
もちろん、営業は関係する人数が多い部門です。
そして、業務の性質上、ノルマに対し最もプレッシャーがかかる部門です。
そのため、ノルマをこなすために、不正なことが起こりやすいと言えます。
しかし、営業部門が売上のノルマがなくなるわけではありません。
会社が存続するためには、必要な売上があるからです。
不正なことをしてしまうかどうかは、ノルマに問題があるのではありません。
倫理の問題なのです。
ノルマを必要なことと受け入れた上で、いくらプレッシャーが強くても、不正なことはしない
これが重要なのです。
これを会社全体の文化として根付かせるのは、経営者と管理職の役割です。
これを意識してプレッシャーのかかる現場で堅持するのは、現場の社員に課せられた課題です。
現実には、簡単なことではありません。
それでも、これを全社で取り組んでいるのも現場力の強い会社の特長の1つです。
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執筆者、長尾洋介のプロフィール

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