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【数値もどきの指標】

神戸を中心に自ら現場と直接関わりながら、現場力強化を支援しているオフィス・ビブラビの長尾です。
社員を指導する時に目指すものの基準として数値を使うことがあると思います。
それは本当に客観的な指標となっているのでしょうか?


先日ある会社の社員から受けた相談から、改めて考えたことがあります。
その会社は複数の店舗を構え、販売している会社です。
始めて店長を任されることになった社員は、店長研修を受けたそうです。
そこで、店舗の目標数値、特に売上を上げるために、
リピート客を増やす
ことが有効かつ必要なことだと教わったそうです。
その社員は、なるほど、と思ったので、講師をしているベテラン社員に質問したそうです。
どれくらいのリピート客がいると、安定して売上を上げられるのですか?
とても的を射た質問です。
しかし講師の回答は、満足出来るものではありませんでした。
多ければ多い方が良い
細かいことを言わずに、リピート客を増やすことを考えなさい
それが実現出来れば、売上は安定する
満足出来るものではありませんが、多くの現場で聞かれるような回答です。
リピート客を増やすというのは、一見数値を使って指導しているようで、実際は数値ではありません。
リピート客を何パーセントにすれば、望む売上を上げられるのかは分かりません。
ただ増やせという指導は、ほとんど精神論と同じです。
このケースに限らず、
大勢、少数
増やす、減らす
もっと
などと、一見数値を使っているように思えるのですが、実際は感覚的なものでしかないものを使って指導しているケースは多く見られます。
売上が安定している店舗はリピート客の比率が高い
これは事実かもしれません。
分析としては正しいです。
しかし指導の根拠とするには問題があります。
成功事例を研究し、そこからヒントを得ることは良いことです。
ところが、このケースで言うと、
リピート客の比率が高いのに売上が安定しない
このような店舗がないかどうかも検証しなくてはなりません。
もし有無を調べてなければ、根拠とするには検証が不十分です。
そして、データに基づいて指標を決めているならば、
リピート客が何パーセントあれば売上が安定する
などと指導出来ます。
もし数値化出来るだけのデータがなければ、これも根拠とするには不適切です。
ここで紹介したようなケースは多くあります。
数値もどきは、もっともらしく聞こえるだけ、厄介かもしれません。
指導に使うには基準が必要です。
その基準を定めるには、データを集め、必要な検証を行わなくてはなりません。
データに基づいた数値化された指標を持っているのも、現場力の強い会社の特長の1つです。
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執筆者、長尾洋介のプロフィール

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