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【説得力強化のヒントを得るために】

神戸を中心に自ら現場と直接関わりながら、現場力強化を支援しているオフィス・ビブラビの長尾です。
ビジネスでは、説得が必要な場面があります。
説得力を強化するにはどうすれば良いのでしょうか?


説得と言えば、社内で上司や同僚に対して行うものもあります。
そして、営業も説得の一種です。
昼間の時間調整で、カフェなどにいると、時々営業の現場に出会います。
営業マンによってスタイルはさまざまです。
流ちょうだけど説明が長い人
相手の話を聞く方が長い人
自信満々の人
自信なさそうな人
迫力のある人
寛容さがにじみ出ている人
などなど、どれが正解というのではなく、それぞれの良さを活かして営業しています。
しかし、やり取りを聞いていると、気になる点があります。
それは、良い点は誇張され、悪い点は無視するか、小さい印象を与えるように話していることです。
そして、不明確な説明で終わることが多いことです。
説得する時、悪い点を強調する必要はありません。
しかし、悪い点も説明する必要はあります。
時には相手から、良い点についても理由や根拠を尋ねられることがあります。
その説明が、ずさんなことが多いのが気になりました。
良い点については、その前提条件などをきちんと説明出来ることが必要です。
前提条件が当てはまるかどうか分からなければ、判断出来ません。
しかし、明らかに論点をすり替えて、ごまかす人もいます。
そして悪い点を指摘された時の対応にも問題があります。
指摘された悪い点をさらっと認めて、それを無視しても余りある良い点があることを強調する人も意外と多いです。
これも不信感を抱かせます。
説得されている相手が不満や不安を感じている時、勢いやノリで押し切ろうとしたり、論点のすり替えなどを行えば、相手の不満や不安は解消しません。
それどころか、一層不満や不安が膨れ上がります。
説明を求めているならば、きちんと根拠と共に論理的に説明することが大切です。
以上のことは、実際の現場で説得している時には、簡単なことではありません。
しかし、説得される立場になったり、第三者の立場で聞くと、気付けることも多く、いろんなことが学べるのです。
さまざまな立場の経験も学びにつなげられるのも、強い現場の特長の1つです。
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執筆者、長尾洋介のプロフィール

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