営業のスタイルには、大きく分けて二つのスタイルがあります。狩猟型と農耕型です。
現実には、併用している場合も多いのですが、業界、会社、あるいは営業マンによって、どちらかの型を主に使っています。営業マンの行動を指導したり、管理したする場合、この二つの型を理解することは大切です。どちらの型にしても、営業は楽な仕事ではありません。しかし、型によって鍵となる行動は違います。
営業マンを結果、売上や利益で評価するのは簡単です。ただし、その結果を中心に指導すると、叱咤激励や、根性、やる気など、精神論になってしまいがちです。実際、成果を上げるためには精神論的な部分も必要です。他には、当然、手法や、スキルの向上も一つの要素です。営業マンとしてのスキルアップなどは、今の成果の良し悪しに関わらず、必要です。
それと並行して、普段の営業活動を見直すことは効果があります。営業活動は、主に五つです。
１．見込客を探す
２．見込客に接触する
３．ニーズを探す
４．商談を進める
５．成約する
です。
営業活動の内、見込客探しが大切なことに異論がある人はいないと思います。では、見込客とは、どんな相手でしょうか？
見込客の３条件は、ニーズがあり、接触可能で、支払い能力があることです。それでは、見込客に対して行う行動はどんなことでしょうか？これは、営業スタイルによって違います。狩猟型では、接触し、商談を進め、積極的に売り込みます。一方、農耕型では、接触し、説明し、相手が興味を持つタイミングまで待ちます。
狩猟型では、先程の営業活動を一気に進めます。商談の成否の結論までのスピードが速いのが特徴です。探し出した見込客は、短期間で結論が出るため、見込客のリストに載っている数は少なめです。
一方、農耕型では、営業活動のスピードはゆっくりです。本格的に商談に入る前の、ニーズを探す部分でじっくりと時間をかけます。ニーズを探す、というよりも、育てる、あるいは機が熟すのを待つという方が良いかもしれません。そのために、種を撒き、水や肥料を与える行動を継続的に行うことが重要になります。当然、狩猟型よりもリストに載っている見込客の数は多くなります。
何かを評価する指標には、先行指標と遅行指標があります。営業で言えば、
・見込客リストに新たに加えた数
・商談中の見込客の数
・接触した数
農耕型の場合は、
・接触した見込客への継続的な情報提供や接触
が、先の営業成果と連動します。
経営者の「こんな会社にしたい」の実現を支援することを目指して、
２０１１年にオフィス・ビブラビを設立しました。
VIVE LA VIE（ビブラビ）はフランス語で「人生万歳」という意味です。
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長尾洋介プロフィール
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